价格在UX的心理学
作为人类，我们往往依赖于一个信息当我们作出决定。我们经常锚定在第一条信息中我们介绍了与判断所有随后收到的信息。

第一条信息提供自动成为锚，随后判断是。锚定是创建一个参考点，作为设计师的我们想要的所有其他信息来进行判断和比较有说服力的实践。

 
在现实世界中的锚固

在家里做这个测试：找到3碗。装满了一碗冷水，热水和温水第三个第二。现在，坚持一手在冷水和热水中的其他人和他们保持在30秒左右。现在把你的手放入温水碗。你会觉得现在是一个手会感觉水是温暖的，另一个是冷的。

本身没有什么便宜或昂贵，成本永远是相对的。

这是关于对比。同样的原则也适用于价格和其他的比较。本身没有什么便宜或昂贵，成本永远是相对的。那么我们如何建立一个比较让你的价格很便宜吗？

一旦你看到菜单上的一个150美元的汉堡，50美元听起来牛排合理。出售2000美元的手表的最佳方式是什么？旁边的一个12000美元的手表吧。4美元在一个破败的杂货店啤酒看起来很贵，但便宜的豪华酒店。这个心理过程有一个名字。这就是所谓的锚定与调整。

如何锚定与调整工作

在几毫秒内，我们评估一个价格，或高或低。那么我们如何判断价格是高还是低？显而易见的答案是，这取决于语境和情境。虽然这是真实的，它可能是不完全的，你认为它是。

我们会通过一个标准的过程中，当我们确定的东西贵还是便宜。当看到一个价格，人们自觉或不自觉地产生一个参考价格；参考点，从随后的判断和价格的人会支付一个特定的产品；锚。

参考价格是基于过去的购买因素等，你的竞争对手的产品价格，以及时间和地点。

我们欣然接受更贵的啤酒价格在凌晨1点在高档夜总会比我们能接受在一个非法的乡巴佬轿车

例如，我们欣然接受更贵的啤酒价格在凌晨1点在高档夜总会比我们能接受在一个非法的乡巴佬轿车。

如果一个产品比参考价格更贵，那么人们会认为该产品的价格要高。同样，如果一个产品比参考价格便宜，那么人们会认为价格低。

这似乎是一个非常简单而直观的过程。而且，对于大多数的一部分，但一旦我们开始打破调整的过程中，你会发现一些机会。特别是，有三个地方，你可以让你的价格<b>更低，</b>比如果你认为锚定和调整到你的游戏计划：

你的价格被视为消费者产生的参考价格
如何参考价格被视为消费者把价格比较的参考价格
在实际的比较研究作为消费者之间的差距，你的价格和参考价格

让我们检查所有三：

 
1。最大化产生的参考价格

一个策略是尽量参考价格的客户产生的开始。如果你的目标是把参考价格人产生向着更高的数值，你可以按照其中的一个策略：

    开始与大量的谈判；
    你的新的比旧的低定价提供。

开始与大量的谈判

如果你正在谈判，这对卖家发起设定一个高的锚是有意义的。设定一个高价格锚点，最后结算价格更接近这一范围的可能性较高。

这种锚定战略的一个非常常见的应用是在商店显示“建议零售价”。通过展示建议零售价旁边的销售价格，销售价格定的建议零售价，这是参考。

什么也不会被视为没有比较大的交易，突然像一个讨价还价。一个便宜的价格不会成为廉价的，除非我们将它与一个更便宜的替代。设置一个公平的建议价格给客户一个真正意义上的价值。这不会阻止低报价，但这会让更多的买家在你的球场。

在更高的价格，即使是不相关的产品，锚人走向高端的价格频谱。所以，只表现出一个产品，表明你还有什么在商店的价格高。
你的新产品定价低于你的老产品

锚定效应发生在潜意识里，消费者不需要花精力考虑数值锚意识。人数增加的曝光是所有需要触发一个锚定效应，将导致更高的参考价。

当启动一个新的和更昂贵的当前产品版本，你当前的产品自然会把新版本的参考价格。如果你引入了一个新的产品，目前的价格19美元的版本，和想卖你的新版本为25美元，做最直观的东西，会降低你的旧版本的价格来出售。

然而，如果你的目的是销售更多的你的新版本的可能，这种策略可能不会导致最好的结果。相反，提高你的旧产品的价格会提高人们的参考价格，从而提高你的产品的感知价值。换句话说，你会释放你的新产品更为有利的条件。

如果你选择降低你的旧产品的价格，你会加强下参考价格，使你的新产品更贵。

 
2。拉低价格为参考价格的比较

为你提供的是廉价的，你的目的是把在一个较低的价格进入比较来重塑你的价格走向一个较低的数值<b>。</b>如果你的目标是让用户将在一个较低的参考价格，你可以按照这三个策略：

    采用分区定价和拆分成小块，你的价格
    为客户提供支付较小
    突出日常对等锚人低端的频谱。

分区定价

即使人们知道这是不是一个准确的比较，使人们降低的数值仍会改变比较的过程

一路来重塑你的价格走向一个较低的数值是采用分区定价”–打破你的总成本分为多个组件。这将允许你锚人对你的基准价格，而不是真正的总成本。

研究表明，单独的运费和手续费通常是更有效的。这样，当你表现出较低的数值基准价格，人们将更可能把这些数的比较而不是考虑总成本。

即使人们知道这是不是一个准确的比较，使人们降低的数值仍会改变比较的过程。

当人们比较你的价格为参考价，他们会更容易把你的基础价格的比较。但要注意，如果共同的基准，包括运输成本和竞争对手的销售策略可能会适得其反，突出，这。
提供支付的增量

另一种方式来重塑你的价格给人们选择购买你的产品以较小的增量而不是一次付清。这将有助于人们对价格的小主播。

如果你是卖150美元的在线视频课程，分裂成3块50美元，改变了人们的比较过程。而不是你的全部150美元的价格，客户会比较你的50美元增加到竞争对手的包干价，例如130美元。这将使你的产品看起来更吸引人的。

这并不是说你的客户是愚蠢的；他们知道，相比50美元和130美元，不是一个精确的比较

这并不是说你的客户是愚蠢的；他们知道，相比50美元和130美元，不是一个精确的比较，但是潜意识里的小增量价格潜入他们的比较。

在南美洲，分期付款是常见的做法。破659美元产品为12分期付款84美元使购买方便的行动，为客户锚参考价而不是659美元84美元。
日常的等价性

另一种方式来重塑你的价格提其每日或每月的等价性。如果你有一个每月29.99美元的认购价格，把价格1美元/天。

你的正常价格应该保持你的主要关注点。但是，提其日常等价的简单动作，锚人向低端价格的频谱。

在Lynda.com，认购价为突出显示作为一个月的价格，即使你是宣传年。

如果你发现很难重新规划你的价格在一个特定的日常费用，同样的效果可以通过比较你的价格一现金代价，如一杯咖啡。

 
3.强调在实际的差距比较

最后的策略是最大限度的感知距离你的价格和更高的参考价格之间的差距；强调。在这里，一个策略是添加一个“诱饵”——让其他产品作为参考价格。

研究者，Dan Ariely，在经济学家观察的概念在2008回。在一个广告销售订阅，他们给客户的选择三：

    59美元的网上申购
    一张125美元的打印费
    获得125美元

它提供了你认为是最流行的？Dan Ariely测试选择100名学生，谁回答什么计划，他们会选择：大多数人想要的组合处理。没有人想要打印订阅中它没有任何选择的东西同样的价格少。

如果你有一个选择，没人要，你可能会认为显而易见的事情就离开了。这就是为什么Dan Ariely做的另一个版本的报价，在那里他消除了中间选项给了另一名学生。

在第二项研究中，最受欢迎的选择成为了最不受欢迎的，最流行的成了最受欢迎的。发生的事是在中间的无用的选项在意义上是无用的，没有人想要它，但它不是无用的感觉，它帮助人们找出他们想要的东西。事实上，相对于选项中–”获得125美元的“打印”打印和Web 125美元”看起来像一个梦幻般的交易，因此，人们选择了它。

我们常常不知道自己的喜好。因为我们不知道我们的喜好，我们可能会受到外部力量的影响。

 
总而言之：定价表

有几个策略，你可以利用锚定与调整的原则要使你方报盘似乎客户便宜：

    介绍了分区定价；
    提供支付的增量；
    显示每天的等价性；
    开始与高精度数的谈判；
    你可以提高你的以前的产品价格时，引入一个新的；
    提供一个诱饵产品。

让我们看看其中的一些策略被应用于设计的一种最常用的设计模式在线：价格表。

    突出差异和不相似性在你的祭，以允许适当的比较。
    创建一个中间道路的最好的交易报价。你将要使用的其他产品为锚，这交易。
    显示每日或每月的等价的如果你有疑问，用户会认为你的每月或每年的订阅费用可能太贵。
    添加一个诱饵。你便宜的祭是你最低的锚。让它不错，但过于有吸引力。这将有助于使你的优先股发行似乎是一个更好的交易。通过创建基础薄弱产品，你的客户成为固定的最低价格。一个稍贵但巨大的更有价值的计划将看起来像一个偷。
    保持比较最小。小心添加更多选项然后4-5。你想比较的过程尽可能简单。
    别吓唬人了。没有两个客户都是一样的。一种可能是在你的产品的一个小角落感兴趣，而另一个会发现在它的全部价值。确保你不要吓唬人，谁不想在第一个地方买你自己的优先选择。
    总是测试。这些建议有些显得怪异和不工作的时间。通常，理论和实践不一致。这就是为什么我建议A/B测试你所做的一切。