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2018
10-28

如何零成本高效的开发客户?

2017年,相信大部分人都开工了。

新年刚过完,就有很多想单干的朋友来咨询我,说自己资金比较有限,要怎么做外贸比较合适。

在没有什么预算的情况下,Daniel建议大家可以通过Inbound Marketing和发开发信来开拓客源。

开发信

很多人都说开发信没什么效果,而且很少有人回复。真的是这样吗? 我们做数字营销的讲究的是要找到target audience(对口的受众),只有你找到对口的人,那你的开发信自然回复率就会提高。

开发信效果不好多数是因为挖掘用户的时候没有找到对口的受众,或者买别人的资料,那转化率肯定会低的恐怖。不是你没有花心思去做,而是你重要的步骤没做对,后面的都是白费功夫。

其次,开发信不能群发,不能群发,不能群发。你想一下在开发信里你写Dear sir和Dear daniel是完全不同的概念。客户一看就觉得你是在群发,就不会继续往下面看了。

如何找到对口的受众?

很多人都知道使用google指令,但是很多人却不知道要怎么搜。

不少人会搜产品词+邮件的后缀,这样的转化率会少的可怜,因为你没办法区分开邮件的角色。举个例子,你想发封邮件给市场部的人却发到了前台。你觉得前台会负责人的帮你把邮件转发给市场部的人吗?所以,我们在找邮件的时候,一定要逐个仔细的去分析,找到负责市场的客户联系资料。

以下是用谷歌搜索指令搜索客户的方法

我们要找精确的flashlight的商家受众,我们就可以通过搜索产品词,然后剔除掉一些高频不相关的词汇,进的得到精准的商家资料。(这里借鉴了料神研究的高频词汇,确实是work的)

flashlight -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov -amazon

这里剔除的都是高频无相关的信息,比如说platform,一般是类似阿里巴巴这样的平台,China的话更加不用说了,你是做出口的。通过不断的去掉不相关的高频词汇,你就能得到一些比较精准的搜索结果。

OK,当你找到了一些商家信息,接下来的就是考察信息内容

(图一)

(图二)

我们找了好几家在卖Flashlight的,我们也要考虑下他们的规模去到什么程度。显然图一的会比图二的规模大很多。从“became our dealer”就可以看出,一般小型的供应商是还没有这个实力的。

和不同规模的商家,开发信都要有不同的内容来表达。我们要在开发信里面突出用户所担心的点,找到痛点便有商业机会。比如说,拥有大规模产业线的进口商也会考虑成本问题,因为产品数量多,每件产品少一点都是一笔不菲的费用。所以,即使他现在有稳定的合作工厂,他也会考虑找到价格更低且供货能力各方面都和现在合作的工厂实力相当的企业。

比如图一,他们规模已经到了一定程度,产品线很丰富,要么是有自己的工厂,要么就是有稳定的合作厂商。大商家一般不会轻易更换厂商,因为要考虑到换厂商后的风险,比如说供货能力,产品品质,突发事件处理能力等,只要你的开发信提到客户担心的点并有对应的解决方案,那你的开发信的回复率就会提高,客户也会愿意去与你咨询,并进行小批量的尝试合作。

图二是一家小型的卖家,因为产品线也比较少,可能客户更专注产品的价格还有品质。你可以在开发信中突出你的产品优势,注意不是说夸自己多厉害,而是要给出具体的证明,比如通过ISO9001、CE等证书认证。

总之,发开发信的要领就是要把别人关心的问题都提前说出来,而不是等到别人说了你再去解决,效果完全不一样。这也能证明你在这个行业更加专业。

提高开发信打开以及回复率的几个细节:

让你的开发信看起来更规范

  1. 需要有一个打开正常的官网,用于展示你的产品以及证书和企业动态。
  2. 使用企业域名邮箱,而不是免费邮箱。比如daniel@topgus.com,这样的邮箱就很容易被人记住。记住你的网站域名选择也很重要,越简短的域名让人看起来越舒服。(很多中国企业喜欢用中国拼音作为域名,老外很难理解其中意思,推荐使用几个简单的单词组成的域名)
  3. 产品附件不能太大,有些人不注重细节,给了一个几十兆的产品资料附件,别人压根就不会去下载。建议文件越精简越好。
  4. 发开发信一定不要群发,称呼必须是该收件人的名字。有时你群发一千封还不如仔细去研究客户发几封高质量的开发信转化率高。
  5. 开发信的内容“相对简明扼要”,为什么要加入“相对”二字,是因为很多人听到开发信要简明扼要,然后就有多短就写多短。如果一封开发信没有突出自己的产品卖点或者优势这样的开发信和没写没什么区别。所谓的简明扼要是相对的,也就是提取重要的信息,去除多余的语句。

Inbound Marketing

Inbound Marketing是国外很流行的一种通过内容分享而带来商业机会的营销模式。他的优点是零成本,而且转化率极高。非常适合startup company.

创建专业内容

我的一个朋友他们是做苹果玻璃维修的业务,他们老板就是经营着一个不起眼的博客,通过分享专业的屏幕维修的知识,得到了很多粉丝的认可。正是因为博文已经有不错的排名,该老板每天通过文章来的询盘就有好几个,客户的意向非常的高。

另外一个也是中国的案例,是一家专门做供应链整合的,通过分享相关的文章,得到了众多人的关注,企业很快从2人的公司发展到10几个人,他们的营销也是低成本的。

如何创建相关内容?

前期我们可以通过buzzsumo工具查看相关行业的文章,找到用户特别关心的热门话题,对文中加以改进或者通过Google keyword planner找到热门的相关词汇,围绕着这个词汇找到用户关心的话题,进行分析,写成属于自己的文章。

Daniel在这里也推荐一个论坛搜索引擎 borderreader.com,他是专门搜索论坛话题的,我们可以在搜索引擎里搜索用户的一些痛点或者吐槽点。有吐槽就有需求,我们就可以围绕这些吐槽比较频繁的话题写成自己的文章,并在这些论坛里进行推广。你就能得到十分精准的客户。

推广你的文章

  1. 通过做搜索引擎排名,把长尾词做到搜索引擎首页,那么别人搜索文章内容时就能发现你的文章。
  2. 找到讨论相关问题的论坛或者博客,用邮件的形式和博主沟通,或者与问题讨论的人互动起来,引入你的文章链接让更多人看到。
  3. 进入到相关行业的facebook或者google plus群组,分享你的文章。这种看似是在分享,其实也是在做营销。只是这样的营销是对的人看到对的内容,而不是群发信息被人当成Spammer。

Inbound marketing是比较耗费精力,但对于前期没什么预算的企业来说,这招是十分凑效的。

希望刚创业的朋友在新的一年里,赚到自己人生的第一桶金。

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