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B2B案例研究证明CTA的权力2017.07.10

文章来源:牧羊人网站设计文章分类:网站优化

B2B案例研究证明CTA的权力

B2B案例研究证明CTA的权力
转换率优化(CRO)
深圳网站建设要真正掌握你的买家的旅程,成为一个投资回报驱动的CRO策划者,你需要分析你的付费运动的心理。你需要深入研究每个市场互动的含义。而且,最重要的是,你需要实现能驱动领先收入的改变,而不仅仅是空的点击。


在付费广告空间里,你不能把钱浪费在低效的战术上。保持你的竞选成本效益是必须的。为了简化付费活动,可以使用许多不同的登陆页面最佳实践。我们已经看到,这些结果中最重要的往往来自优化您的调用行动。

现在,优化CTA可以包括几个不同的因素。不仅有放置、复制、设计和通常的CRO复选框,还有交互本身的心理学考虑。

为了真正优化你的个人付费活动,你应该得到更多的颗粒与你的CRO。这将包括你的实际价值主张正在调查中。这里有几个问题,你可能想问自己关于登陆页面和CTA的心理学:
我的用户在买主的旅程中在哪里?
他们在这个转变的正确阶段吗?
我们提供的东西方便/有价值吗?
我们的报价符合我们所要求的信息吗?

你会很惊讶你的CTA问题经常提供相关的以及相关的拷贝。太多的营销经理专注于修正他们的登陆页面,当他们应该要求他们的CMOS考虑改变他们提供的第一位。

我们的CTA精神分析研究结果[ SaaS ]

最好的见解建立在来之不易的数据之上,所以我们决定在我们开始之前为您准备一些资料。对精神分析的电子表格(你可以点击图片免费下载)分析了100大SaaS的着陆页CTAs:

我们在这项研究中发现的是,大多数CTA问题属于四个类别中的一个:


1。清晰

这里的主要问题是页面的目标转换还不清楚。这可能是因为你在按钮上使用了模糊的拷贝(如“点击这里”)。或者它可能来自您的登陆页面,缺乏必要的信息来教育您的用户对您服务的需求。

正如你在下面的截图中看到的,登陆页面看起来很干净,但是它没有任何有用的信息来教育用户为什么他们应该转换。特别是对于早期的搜索者来说,这一页也可能是一个神秘和摩擦的黑洞。

确保你的登陆页面有你的用户需要充分了解你的产品/服务的任何必要信息。下面是一些重点:

产品节省时间的价值

产品/服务的竞争性定价

你的产品/服务解决的确切疼痛点

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2。定时

在这里,我们看到许多登陆页面向用户提供了不适合他们在买家旅途中的资产。例如,如果用户没有得到正确的上下文信息来了解他们对您服务的需求,那么在您的CTA中提供免费试用是有点错误的。

同样,提供数字资产也不能解释它们是什么:

确保你的报价与用户在买方旅程中的位置相吻合。

顶级漏斗只提供联系信息

中间漏斗可以提供像电子邮件订阅这样的品牌体验。

底部漏斗提供的重点是安排会议和电话。

最后,不管你提供什么,一定要解释用户正在下载什么,这样他们就不会盲目点击垃圾邮件了。

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3.摩擦

每当你向用户询问联系信息时,你需要在价值和摩擦力之间走一条直线。你所要求的信息越多(姓名、电子邮件、商业、竞争对手等),你就越会在你的登陆页面上施加更多的摩擦力。

如果你的表单要求你的用户可能提供的每一点信息,他们可能会集体反弹。确保你所要求的等于你所提供的。

大多数B2B搜索营销人员报告说,表单字段“甜蜜点”的转换是介于3 - 5之间。再多的话,你就开始把用户推走。


4。安置

这一直是,并将永远是,CTAS的问题。在线读者并不以注意力广度著称,你只有几秒钟的时间来抓住他们的注意力。

这意味着你的目标转换(你的CTA)应该突出显示并吸引注意力。至少,当你在页面上着陆时,它应该是可见的。你会惊奇地发现,我们仍然看到了一些几乎不可见的CTA按钮,它们埋在一个不相干的影像下:

PRO提示?确保你的按钮很容易找到…也就是说,只有当您希望用户单击它们时。

这些只是我们在研究整个行业时遇到的常见问题。而这些证明,有许多共同的CTA问题很容易解决,这并不能证明如何可以有效固定。

看到强大的优化你的CTA可以继续阅读。

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3 B2B案例研究来证明CTAs的力量

现在我就把它有四个主要的问题来处理的时候,CTAs。但最后一个问题(安置)可以很容易地修复。只要你的按钮清晰可见,有足够的空闲空间来隔离目标转换,你就应该清楚了。

但当涉及到其他三个CTA问题时,修复它们可能会变得更复杂一些。我们发现,打破登陆页面交互的心理是一个很好的方法来逆向工程买方的旅程到您的网站。

通过这一点,我们已经能够测试一些积极的CRO战略与我们的客户的活动。我们看到的是,最重要的变化来自寻址:

转换方便

你的按钮和着陆页的副本

登陆页面提供或门控资产

B2B搜索营销主要是了解你的终端客户的细微差别,以及如何将你的品牌放在理想的位置,以便转换它们。如果你真的想精简你的买家的旅程,你会深入到这些CRO难题。

案例研究1:改变CTA的便利性

通过优化他们的CTA,我们可以大幅度增加客户机的转换。在这种情况下,“优化”指的是使转换更方便他们的用户。

他们的登陆页面的目标是让有资格的人在安排演示时填满他们的管道。这是一个伟大的领导策略,着陆页面是一个干净,精简的经验。

但我们意识到,“调度”演示会在用户中造成严重的犹豫。日程安排要求他们进入自己的日程表,在空闲的时候进行咨询,并与公司的日程安排相匹配。

为了使转换更方便,我们创建了一个演示视频,可供下载。幸运的是,客户端已经有了一个很棒的视频资产,我们可以使用它。

通过这种方式,用户不必试图合并两个日历(用户和公司的日历),而是可以下载视频并按自己的判断行事。(左边)“今天安排演示!在右边:“免费5分钟演示视频”

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说到方便,重要的是你不仅要用美元,还要用时间说话。虽然金钱总是我们想要保存的资源,时间是一种无价的、无限的资源,而我们总是不断地要求更多的资源。如果你真的想给用户留下深刻的印象,就开始用省时的价值对他们说话吧。从下面的截图可以看出,这样做是值得的。

是的,我们看到通过使用户更方便的过程,增加了738%以上的转换。这是一些严重的转换率优化-这导致了一些严重的收入。

案例研究2:更改CTA复印件

通过优化这个软件网站的CTA按钮的准确措辞,我们能够大幅增加他们的付费线索。

现在,如果你正在运行的任何严重的登陆页面的活动,你会明确“页面转换的目标。例如,一个“点击这里”按钮根本不会削减它。如果你告诉他们阅读博客,下载电子书,或安排一个会议,你应该读一读:“阅读相应的“现在”下载电子书,”取得联系。”

但复制集中CRO超越只是聚焦你的CTA。测试你的按钮拷贝,看看哪个变体转换你的广告产生的更多的流量也是关键。在这种情况下,我们测试了面向行业的拷贝或面向价值的拷贝是否会转换得更高。

最初,按钮只读取“演示视频”——我们知道上面的测试工作的CTA。我们在两个不同的目标市场测试了两个截图。

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第一个(MES软件)针对的是希望能对特定副本做出反应的行业专家。第二个(免费)是给其他人的。结果很有趣:

“MES软件”的结果:增加了8.18%的转换

“免费”结果:转换率提高9.49%

我们可以从结果中看出,把你的CTA拷贝到你的目标市场的词汇表中确实很有效。但是,在大多数情况下,强调资产是免费的,消除了几乎所有来自经验的摩擦,从而导致转换的严重增加。

到目前为止,我们已经看到改变CTA以满足用户的便利,导致转换的严重增加。在你的副本中强调大量的“免费”也非常有效。

你通过按钮的拷贝传达的价值越大(无论是货币“免费”或是“MES”的专业知识),你就会看到更多的成功。但是当你改变你的登陆页面的报价时会发生什么呢?

案例研究3:改变CTA报价

我们在这第三个战役中看到的是,在你付费广告产生的流量背后常常有多种搜索意图。这意味着,并不是每个点击你的广告的人都能看到相关的材料,如果你正在进行一场全面的宣传活动。

但是这些点击仍然是你离开桌上的潜在线索。不要让他们反弹。为每个不同的搜索意图创建自定义体验。不要只停留在利基-去所有的方式创建独特的搜索用户自定义体验!

此前,这个登陆页面CTA专注于一个单一的目标(调度演示),但有多个搜索意图背后的人点击他们的广告,因为这一点,我们看到了很多反弹。

在查看数据之后,我们意识到我们可以为每个不同的搜索意图创建一个定制的登陆页面体验。其中一个重点是某个行业报告,第二个是新的网络安全威胁,第三个是实际的品牌名称。

在下面的截图中,您可以看到我们为不同的预期用户创建了三个独特的体验:


这种新的细分登陆页面看到了一个巨大的增长,转换的目标是每一个不同的买家的旅程。您可以提供的定制体验越多,用户的转换倾向也就越大。

不是希望所有的广告活动都能从这些不同的意图中产生线索,相反的尝试。创建一个更加定制的用户体验很少会回来咬你。毕竟,每一个分割页面的转换率都在为自己说话:

Gartner报告转换率:36.9%

NSS报告转换率:18.63%

医疗网络安全转换率:8.85%

和以往一样,当涉及到数字营销时,细分应该总是能带来更多的成功。

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结论:滑动平稳转换

至于黄金规则走,你的注册税务师应该是以下之一:

让用户轻松转换。

这可以解释你能想到的“容易”这个词。你的报价越方便,你的登陆页面和按钮拷贝的价值越大,你的用户就越容易被转换。CRO不仅仅考虑复制和设计。

要真正掌握你的买家的旅程,成为一个投资回报驱动的CRO策划者,你需要分析你的付费运动的心理。你需要深入研究每个市场互动的含义。而且,最重要的是,你需要实现能驱动领先收入的改变,而不仅仅是空的点击。

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